Realizując projekty na rynku nieruchomości, nieustannie badamy potrzeby potencjalnych klientów i skupiamy nasze działania na tym co rzeczywiście jest ważne dla przyszłych posiadaczy mieszkań i domów. Wiele decyzji naszego zespołu opiera się na wskaźnikach ilościowych, które zbieramy między innymi podczas targów nieruchomości. Każda edycja targów potrafi dostarczyć odpowiedzi na kilkadziesiąt pytań od ok. 100 do 200 osób, a to realnie przekłada się na wiele wskazówek, które jako agencja możemy wdrażać naszym klientom.
W tym artykule chciałbym podzielić się kilkoma najważniejszymi informacjami, które wynikają z prowadzonych przez Focus Agency badań na rynku nieruchomości mieszkaniowych.
- Gdzie rozpoczyna się ścieżka poszukiwania oferty?
- Co jest najważniejsze podczas zakupu nieruchomości?
- Mobile czy Desktop? Który kanał sprawdza się lepiej podczas poszukiwania nieruchomości?
- Jakie informacje są najważniejsze dla potencjalnych klientów?
Badania prowadziliśmy podczas kliku edycji targów nieruchomości, które miały miejsce na warszawskim EXPO czy też PGE Stadionie Narodowym. Odpowiedzi jakie zebraliśmy podczas wydarzeń okazują się bardzo zbliżone do siebie. Najważniejsze informacje jakie chcieliśmy ustalić dotyczyły aktywności podejmowanych na płaszczyźnie potencjalny klient - deweloper.
Grupa docelowa regularnie pojawiająca się na targach nieruchomości
Na wstępie kilka informacji dotyczących grupy reprezentatywnej, która składała się w ponad 50% z kobiet, a najczęściej spotykanymi osobami byli ludzie w wieku 27 - 30 lat. Te osoby w dużej mierze przyszły na targi aby poszukiwać mieszkania zlokalizowanego w mieście. Na drugim miejscu znajdują się osoby w grupie wiekowej od 31 do 40 lat, natomiast ta grupa ludzi miała całkowicie inny cel odwiedzin. Były to m.in.
- odwiedziny w celach służbowych
- odwiedziny w celach towarzyskich
- odwiedziny w celu poszukiwania projektów nowego domu.
Grupa zainteresowana nieruchomościami w mieście została spytana również o to, gdzie rozpoczynają swoje poszukiwania. Odpowiedzi nie były zaskakujące i wynika z nich, że 87% respondentów startuje w internecie. Głównie są to wyszukiwania google co wskazuje, że aktywne działania deweloperów w kierunku SEM, powinny przynosić efekty. Na drugim miejscu pojawiły się portale i wyszukiwarki skierowane do rynku nieruchomości. Na pierwszych miejscach wystąpiły takie marki jak otodom i rynek pierwotny.
Z powyższych informacji wynika, że największą grupą odbiorców (kupujących mieszkania w mieście) są młodsi millenialsi i warto pamiętać, że to do nich powinniśmy kierować komunikację w przypadku poszczególnych inwestycji. Są to osoby, dla których smartphone jest przedłużeniem ręki a internet narzędziem wykorzystywanym do codziennego funkcjonowania. Dlatego też nic w tym dziwnego, że ponad 85% tej grupy wykorzystuje smartphone’a do poszukiwań nieruchomości w sieci, co daje nam jasną odpowiedź na to, że działy marketingu powinny przywiązywać dużą wagę do MOBILE, a dokładniej do mobilnych wersji stron internetowych, wyszukiwarek czy nawet aplikacji PWA (progressive web application).
Nikogo nie powinno już dziwić, że decydując się na zakup mieszkania na rynku pierwotnym powinniśmy uzbroić się w cierpliwość. Dlaczego? Ponieważ sam proces zakupu jest dość szybki natomiast okres oczekiwania na odbiór już nieco bardziej się wydłuża. Jak pokazują nasze badania ponad 32,5% osób planuje zakup mieszkania w najbliższym półroczu. Co to oznacza? Targi nieruchomości są dobrym miejscem dla poszukujących, żeby zrobić zbiorowy research, natomiast nie do końca są najlepszym miejscem do podpisania umowy rezerwacyjnej. Z naszego doświadczenia wynika, że podpisywanie umów rezerwacyjnych się zdarza na targach ale są to zdecydowanie rzadsze przypadki. Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji dla deweloperów jest dobrze się przygotować do prezentacji inwestycji i korzyści jakie przyszły lokator może posiadać, zebranie danych kontaktowych, a następnie followup w najbliższych kilku miesiącach.
Co jest najważniejsze dla osób poszukujących nowego mieszkania?
Tutaj również niezbyt zaskakująca statystyka. Dla 63% najważniejsza jest lokalizacja, a dla kolejnych 24,6% Cena. Na trzecim i czwartym miejscu znajduje się pobliska infrastruktura i układ mieszkania. Co ciekawe, rzadko kogo interesuje reputacja dewelopera, która powinna mieć dość duże znaczenie, biorąc pod uwagę wielkość inwestowanego kapitału i ryzyko jakie potencjalny klient ponosi. To jasno pokazuje, że na rynku jest jeszcze sporo miejsca na mniejszych deweloperów, którzy działają dopiero od kilku lat.
Bardzo ciekawym pytaniem było to dotyczące, informacji których najczęściej poszukują klienci na stronach inwestycji deweloperskich. Tutaj odpowiednio najważniejsze były:
- Cena konkretnych lokali
- Dokładna lokalizacja inwestycji
- Rzuty lokali
- Informacje o dostępności lokali
- Wizualizacje inwestycji
- Informacje na temat dodatkowych usług świadczonych przez dewelopera.
Rzuty lokali jak się okazuje, znalazły się na trzecim miejscu tuż za ceną i lokalizacją, która odgrywa największą rolę. Dlaczego? Ponieważ choćby inwestycja była w najlepszej lokalizacji to właśnie układ i możliwości aranżacyjne często decydują o tym czy potencjalni klienci zdecydują się na zakup. Dlatego prezentacja konkretnej oferty na stronie internetowej jest jedną z najważniejszych.
Więcej na temat kart lokali przeczytasz tutaj.
Ostatnią w tym wpisie, cenną informacją, którą ustaliliśmy na podstawie badań była ta dotycząca social mediów. 50% respondentów odpowiedziało, że poszukuje informacji na facebooku w celu sprawdzenia wiarygodności dewelopera. Dlatego też niektórzy deweloperzy mogą pomijać tę formę komunikacji, inni natomiast o nią dbają i wiedzą jak ważną rolę odgrywa w procesie budowania wizerunku.
Badania dostarczyły nam jeszcze wielu odpowiedzi dotyczących rozpoznawalności deweloperów na rynku polskim, preferencji cenowych, a także dodatkowych profitów jakie przekonują grupę docelową do zakupu. Wieloma z tych informacji dzielimy się z naszymi klientami podczas codziennej współpracy.
Najważniejszym jest aby pamiętać, że za każdym razem marka jaką budujemy w odniesieniu do inwestycji powstaje w umysłach konsumentów, a nie na placu budowy.
Powyższe odpowiedzi zostały ustalone na podstawie badań ilościowych prowadzonych w 2019 roku podczas targów nieruchomości odbywających się na terenie Warszawy.
